Sprzedaż na Amazonie to od kilku lat jeden z najpopularniejszych i najlepszych sposobów na rozpoczęcie swojego biznesu w internecie lub rozszerzenie działalności istniejącej już firmy. Wielu przedsiębiorców rozpoczyna z bardzo ambitnymi planami, jednak opłaty, różne procedury i liczne błędy sprawiają, że większość sprzedawców ponosi porażkę i z czasem przestaje sprzedawać na Amazon. Przyjrzyjmy się zatem najpopularniejszym błędom na Amazonie oraz ich możliwym rozwiązaniom.
Nieprawidłowy wybór modelu sprzedaży – jak sprzedawać na Amazon?
Pierwszy i bardzo duży błąd przy sprzedaży na Amazon można popełnić już w momencie zakładania swojego konta i rozpoczynania sprzedaży. Mowa o odpowiednim wyborze modelu sprzedaży i zadbaniu o logistykę. Przedsiębiorcy często rozpoczynają biznes na Amazon z modelami, które wymagają dużych nakładów finansowych, co sprawia, że jeśli nie uda się dobrze rozpocząć sprzedaży, już po kilkunastu tygodniach braknie środków na reklamę i kontynuowanie rozwoju firmy. Na Amazon można sprzedawać w formie dropshipping lub zorganizować swoją hurtownię z produktami. Optymalną opcją dla większości przedsiębiorców (i zarazem jednym z najtrudniejszych zdań) jest wybór pomiędzy FBA (Fulfilment by Amazon) i FBM (Fulfillment By Merchant). FBM jest modelem, w którym sprzedawca samodzielnie zajmuje się zamówieniami, natomiast w przypadku FBA, Amazon zajmuje się całym procesem logistycznym – od składowania sprzedawanych produktów, aż do obsługi zwrotów.
Sprzedaż produktu w nieodpowiedniej cenie – jaka powinna być cena produktu?
Wielu sprzedawców traci pieniądze na Amazon, a ponad 90% sprzedawców przestaje się zajmować sprzedażą już w ciągu pierwszego roku. Kiedy zaczynamy sprzedawać na Amazon, z reguły ustalamy niską marżę, ponieważ zależy nam na osiągnięciu sprzedaży ze wszelką cenę. Brak doświadczenia i nieodpowiednia kontrola ceny mogą jednak sprawić, że taka strategia doprowadzi do szybkiej straty pieniędzy. Po pierwsze koszty stałe (np. cena konta na Amazon) i marketing mogą „zjadać” małą marżę. Dodatkowo nie można zapominać o tym, że nie wszystkie produkty kwalifikują się do darmowej przesyłki w ramach usługi Amazon. Oznacza to, że wyliczanie i kontrolowanie cen produktów na Amazon ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Aby mieć pewność, że cena towarów jest odpowiednia, można skorzystać z wielu płatnych i darmowych systemów porównujących ceny i określających optymalną cenę produktu. Trzeba przy tym pamiętać, że kwota otrzymywana za sprzedaż każdego pojedynczego produktu powinna być wyższa niż całkowite koszty sprzedaży, czyli m.in. koszty produktu, koszty wysyłki, przechowywanie, pakowanie, opłaty Amazon oraz koszty reklamy – reklama PPC.
Brak analizy rynku przed rozpoczęciem sprzedaży – jakie produkty sprzedawać?
Przed rozpoczęciem sprzedaży na Amazon trzeba przeznaczyć odpowiednią ilość czasu na wybór produktów i analizę rynku. Niestety wielu sprzedawców wykonuje bardzo krótki i tylko powierzchowny research przed wejściem na rynek. Na początku ważne jest poznanie specyfiki popytu na konkretny produkt w każdym kraju, nie tylko na rynkach docelowych. Produkty do sprzedaży nie powinny być wybierane na podstawie „lubię”, ale na podstawie obecnego i dobrze sprawdzonego popytu lub potencjału niszowego. W przypadku wielu produktów najlepszym sposobem na osiągnięcie dużej sprzedaży jest wyszukiwanie produktów o charakterze sezonowym, ponieważ wtedy klienci są gotowi do zakupu dużej ilości produktów. Popularnym błędem jest również stawianie na marki, które są popularne w określonym kraju (np. w Polsce) i próba wypromowania ich na Amazon w innych państwach. Główną przyczyną porażki wielu przedsiębiorców jest też chaotyczne i nieprzemyślane wejście na rynek bez dokładnie przemyślanej strategii z wyprzedzeniem na kilka tygodni, a nawet kilka miesięcy. Sprzedaż na Amazon wiąże się z dużą konkurencją, dlatego konieczne jest planowanie swoich działań i konsekwentne dążenie do celu, aby móc skutecznie konkurować ze znacznie większymi firmami.
Słaba obsługa klienta, czyli co sprawia, że klienci są niezadowoleni?
Amazon to obecnie jedna z największych firm na świecie i jeden z liderów w branży sprzedażowej. Nic więc dziwnego, że Amazon chce być najbardziej przyjazną dla klienta firmą na świecie. Jako sprzedawca zawsze trzeba o tym pamiętać. Kontakt z klientem to podstawa. Tak naprawdę sprzedawca powinien odpowiadać w mniej niż 24 godziny na wszelkie pytania lub skargi klientów, niezależnie od pory dnia i dnia tygodnia, w którym je otrzymaliśmy. Kluczem do dobrej komunikacji i sukcesu jest jednak odpowiadanie w mniej niż jedną godzinę od otrzymania wiadomości. Dobra obsługa klienta jest konieczna dla osiągnięcia dużej sprzedaży, dlatego jeśli sprzedawca nie może poświęcać tak dużo czasu na kontakt z klientami samodzielnie, warto rozpocząć współpracę z pracownikiem, który zadba o stały kontakt z klientami. Szybkie odpowiedzi sprawiają również, że sprzedawca wygląda bardziej profesjonalnie i pokazuje, że naprawdę dba o swoich klientów.
Nieprawidłowe zrozumienie funkcjonowania platformy sprzedażowej Amazon
Prostota to jeden z głównych powodów, dla których tak wiele firm i przedsiębiorców szuka na Amazon swojej możliwości biznesowej. Jednak wielu często przyjmuje tę prostotę za pewnik i zaczyna bez sprawdzania wytycznych Amazona lub zdobywania podstawowej wiedzy o tym, jak działa rynek. Nie można traktować Amazona tak samo jak eBay lub Allegro. Amazon działa w zupełnie innej strukturze i ma całkiem inne priorytety. Przed rozpoczęciem sprzedaży trzeba mieć pewność, że nasz sklep jest w stanie skutecznie i sprawnie obsłużyć sprzedaż za pośrednictwem Amazon i że strategia jest zgodna z wytycznymi Amazon. Jest to bardzo ważne, ponieważ Amazon może zablokować lub zawiesić konto sprzedawcy.
Problemy z opisem produktów
Innym powszechnym błędem sprzedawców jest nieodpowiednie umieszczanie oferty w Marketplace Amazona. Aukcja to karta z informacją o produkcie, która zawiera wszystko oprócz jego kosztu. Aby liczyć na duże zainteresowanie produktem, konieczne jest przygotowanie oryginalnych zdjęć wysokiej jakości zdjęć oraz opisu tekstowego produktu. Jeśli wykorzystuje się cudze zdjęcia lub teksty, ryzykujesz się utratę klientów: algorytmy Amazon obliczają, czyja oferta jest bardziej pasująca i ważniejsza i właśnie do niej przekierowują klientów. Problemem, szczególnie w przypadku nowych produktów na rynku, mogą być również brakujące informacje o towarze. Dlatego bardzo ważne jest to, aby informacje o produkcie były kompletne i prawidłowe.
Ograniczony budżet dzienny i za mało słów kluczowych przy kampaniach reklamowych
Duża konkurencja na Amazon sprawia, że wielu sprzedawców musi rozwijać swój sklep za pomocą kampanii reklamowych. Jednym z problemów z przeprowadzaniem kampanii promocyjnych jest określanie zbyt niskiego budżetu dziennego. Przy ograniczonym budżecie dziennym sprzedawcy tracą zarówno wyświetlenia, jak i wysokość sprzedaży. Kolejnym błędem jest zbyt mała liczba wykorzystywanych słów kluczowych, ponieważ zmniejsza to prawdopodobieństwo, że właśnie reklama naszego produktu zostanie wyświetlona w odpowiednim momencie. Oczywiście, nie każdy sprzedawca dysponuje wystarczająco dużym budżetem, aby wydawać po kilkaset złotych dziennie na reklamę, jednak wraz z rozwojem sprzedaży zdecydowanie warto kontynuować inwestycję w kampanie reklamowe.
Brak kontroli nad stanami magazynowymi
Błędy związane z brakiem kontroli stanów magazynowych oraz zaniedbanie kwestii logistyki na początku sprzedaży to największa zmora nie tylko początkujących, ale również dość doświadczonych sprzedawców. Bardzo powszechną pomyłką jest podejście, według którego najpierw sprzedaje się produkt, a tylko potem trzeba zająć się jego dostarczeniem do klienta. Oferowanie i sprzedaż produktów, których jeszcze nie mamy w magazynie to kardynalny błąd. Każdy sprzedawca musi również regularnie kontrolować i aktualizować stan swojego magazynu we wszystkich kanałach sprzedaży. Jest to szczególnie istotne, jeśli jeden z kanałów jest dominujący (np. sprzedaż bezpośrednio na stronie firmy). Sprzedaż każdej pojedynczej sztuki produktu np. w sklepie internetowym powinna automatycznie wiązać się z aktualizacją stanów magazynowych na innych platformach sprzedaży jak np. Amazon. Dużym i nie mniej spotykanym błędem popełnianym przez wielu sprzedawców jest niedoszacowanie popytu na określone produkty, szczególnie w przypadku towarów charakteryzujących się sezonowym popytem (np. popularne na święta). Jeśli okaże się, że pewien produkt się zakończył i nie można go sprzedać, o pozycję w rankingu trzeba będzie zacząć od nowa dopiero po uzupełnieniu zapasów.
Problemy z terminową dostawą i realizowanie przesyłek w czasie dłuższym niż zadeklarowany
Każdy, kto choć raz zamawiał przez internet, doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że zbyt długie oczekiwanie na dostarczenie paczki to prawdziwy koszmar. Sprzedawcy nie mogą więc zapomnieć o tym, jak sami reagują na wydłużony czas realizacji dostawy. Podstawowym błędem jest więc zapominanie o tym, jak duże znaczenie ma szybka wysyłka. Trzeba również pamiętać o tym, że wysoki standard obsługi na Amazonie przyzwyczaił klientów do błyskawicznie realizowanych wysyłek. Konsekwencje związane z przedłużaniem terminu dostawy są bardzo poważne. Poza negatywnym feedbackiem sprzedawca jest również narażony na blokadę konta (jeśli sytuacja powtarza się wielokrotnie). Trzeba więc zawsze pamiętać o ustawionym czasie realizacji zamówień i zawsze starać się wysyłać zamówienia jak najszybciej możliwe. Jeśli terminowa dostawa jest problemem, to rozwiązaniem może być optymalizacja niektórych procesów lub zatrudnienie dodatkowego pracownika. Ewentualnie można zastanowić się nad kontynuacją sprzedaży w module FBA.
Jak uniknąć błędów przy sprzedaży na Amazon?
Błędy to prawdopodobnie największe zagrożenie dla sprzedawców na Amazon. Trzeba więc zrobić wszystko, aby ich uniknąć. Skutecznym sposobem na zwiększenie efektywności swoich działań może być współpraca ze specjalistami od sprzedaży na Amazon, czyli AmzTeam. Firma AmzTeam oferuje m.in. tak skomplikowaną usługę jak całkowite prowadzenie konta oraz takie usługi jak np. stworzenie sklepu, audyt konta, rejestracja marki, pozycjonowanie produktów, usuwanie negatywnych opinii, obsługa FBA& Vendor oraz stworzenie skutecznego landing page.
